Hoe het personeel van de Apple-store jou verleidt

Auteur: , 6 Reacties
Apple-store-amsterdam

Verkopers krijgen geen bonussen, maar gebruiken toch verleidingstactieken. Let dus op!

De Apple-winkels staan bekend om het vriendelijke personeel en de deskundige hulp. Ook laat Apple zich erop voorstaan dat de klantbeleving belangrijk is. Om ervoor te zorgen dat de klant niet gepusht wordt, werken de verkopers niet op commissie-basis. Toch blijkt nu dat Apple zeker wel slimme manieren heeft om jouw koopgedrag te beïnvloeden. Hun werkwijze is veel geraffineerder dan een ‘simpel’ bonussysteem. Wij leggen uit hoe Apple haar omzet probeert te maximaliseren en welke trucs zij daarvoor gebruiken.

Allereerst meet Apple zo veel mogelijk klantendata. Zo hebben zij een goed inzicht wat er per winkel verkocht wordt en welke profielen de bezoekers hebben. Vervolgens zorgen zij ervoor dat het management van die winkels uitgebreide rapportages ontvangt. Daarin worden verhoudingen tussen de verkoop van producten in de winkel bekeken, maar bijvoorbeeld ook de verhouding in verkopen met andere winkels met een zelfde bezoekersprofiel.

Vervolgens wordt het winkelmanagement gestuurd om scheve verhoudingen (daar waar verkopen van bepaalde producten te laag zijn) of afwijkende cijfers van andere winkels te corrigeren. Het management en de leidinggevende verkopers werken namelijk wel op basis van een bonus of incentive-systeem. Zo krijgen de best verkopende winkels bijvoorbeeld meer ondersteuning bij promoties. Vervolgens is het de taak van de leidinggevende verkopers om het winkelpersoneel te sturen. Hierbij mogen zij dus geen commissies of bonussen uitdelen, er zijn andere technieken om jou als argeloze bezoeker te verleiden. De drie belangrijkste (waarvan er één nog niet in Nederland mogelijk is) zetten we op een rij.

Consultative selling
De hoge mate van deskundigheid en vriendelijkheid hebben een dubbel doel. Uiteraard geeft een goede hulp de klant een goed gevoel, maar door in een goed gesprek de juiste informatie over jou boven te halen kunnen zij ook makkelijk meer verkopen. Horen zij dat je een sportfanaat bent? Dan is een smartwatch of setje Airpods vast interessant. Ben jij een zakenman of -vrouw? Wellicht heb je behoefte aan een snellere Mac of hippe iPad? Door de producten niet plat te verkopen maar op een adviserende manier onder de aandacht te brengen, kopen klanten makkelijker.

Apple health en App Store App
Een tweede manier om klanten tot meer aankopen aan te zetten is het promoten van producten uit een bepaalde lijn. Zo werkt men bijvoorbeeld met Apple health. Wanneer je een Apple Watch koopt zal de verkoper je direct vriendelijk adviseren om ook de health app te downloaden. Ondertussen kijkt hij goed naar jouw telefoon. Als dat geen iPhone is, is een volgend gespreksonderwerp natuurlijk nabij. Ook wanneer de telefoon wel een iPhone is zal hij je graag uitleggen dat een Apple weegschaal ideaal is om samen met je app en Apple Watch een persoonlijk trainingsplan op te zetten. Daarnaast is de kans groot dat je, als je eenmaal in de App-store bent, ook direct een aantal betaalde gezondheids-apps af wil nemen. Zo ben je langzaam ontvankelijk voor veel meer toepassingen dan gedacht. Ook een spannende challenge werkt goed om de betrokkenheid te verhogen.

Ook de Apple Store App is daar een goed voorbeeld van. Deze app is overigens niet te verwarren met dé App-store. In deze App kun je namelijk zoeken waar je Apple producten kunt kopen. Erg makkelijk om de klant nog nader aan je te binden, zeker omdat je met de nodige tracking nog veel meer te weten kunt komen.

Apple Pay
In Nederland is Apple Pay nog niet in gebruik. In andere landen al wel en daar gebruiken de medewerkers deze mogelijkheid om jou sterker met Apple te verbinden dan je denkt. Zo sturen ze je in de winkel graag naar betalen via Apple Pay omdat je daarmee een gevoel van autonomie krijgt en sneller geneigd bent om impuls-aankopen te doen. Ook het feit dat je voor Apple Pay de App-store nodig hebt is een manier om je extra verbonden te krijgen.

Overigens verschillen de tactieken van Apple natuurlijk per winkel en per land, dus er zullen vast andere manieren zijn waarop zij haar bezoekers stuurt. Apple is altijd erg terughoudend met het delen van informatie over haar verkooptactieken in de fysieke winkels, en dat is logisch. Zij weigerde dan ook commentaar op het inkijkje achter de schermen dat deze ex-werknemers gaven.



6 reacties

@robertkroes: er gaat iets mis met de styling van dit artikel. Alles is bold!
Dank, inmiddels is het gefixt. Groeten, Robert
Ik begrijp sowieso niet de meerwaarde van dit artikel. Wat voor nut heeft het om proberen uit te leggen hoe Apple verkoopt in haar stores? Het lijkt er nu op alsof Apple een of andere duistere magie toepast op hun manier van verkopen. In de Apple Store en Premium Resellers krijg je perfect advies en het personeel zorgt ervoor dat je een product vindt dat perfect bij jouw behoeftes en wensen past.
Sander, dank voor jouw bericht. Apple doet eigenlijk nooit mededelingen over de off-line verkoop. Daarom leek het mij/ons leuk om dit een keer te beschrijven. Niet om ‘duistere verkooptechnieken’ bloot te leggen maar als kijkje achter de schermen. Groeten, Robert
“Ben jij een zakenman of -vrouw? Wellicht heb je behoefte aan een snellere Mac of hippe iPad?”
Ik snap niet dat je radenloos zo’n winkel kunt binnen wandelen. Vooral vandaag de dag met alle informatie binnen handbereik.
Of sterker nog, dat mensen soms zo makkelijk over te halen zijn om er compleet andere producten bij te kopen!
En dat op basis van zo’n snotjong.
Je koopt een Apple watch, maar het geen iPhone? Gaat lastig werken dan.( Het kan wel, maar het is niet echt eenvoudig.)

Geef een reactie:

Je moet ingelogd zijn om reacties te posten, registreren kan HIER (ook via Facebook).